La identificación de los segmentos de clientes y los factores de riesgo asociados a esos segmentos permiten a las compañías desarrollar programas de seguros personalizados
La transformación digital sigue siendo el talón de Aquiles de las compañías aseguradoras. El Covid, como ocurrió en muchos otros sectores, fue un momento decisivo y un paso obligado y acelerado hacia la digitalización (teletrabajo para que los asesores pudieran continuar con su actividad), pero aún queda camino hacia esa transformación digital del sector, y en particular, hacia la explotación del dato —personalización de la oferta y la mejora en la gestión del riesgo y fraude — y la gestión Client Centric E2E (end to end).
La implantación de un Radar de Riesgos da soporte a un nuevo modelo de asesoramiento digital
El nuevo modelo de asesoramiento digital se basa en 4 pilares esenciales: diferenciación (un modelo de servicio de alto valor para el cliente), eficiencia, estandarización y comprensión (mejorar el conocimiento de los productos).
El ciclo integral del modelo de asesoramiento digital comporta 5 etapas:
- Identificación de los riesgos a los cuales está expuesto el cliente (combinación de cuestionario, datos y comportamiento del cliente para asignarle a un perfil).
- Ofrecimiento de las coberturas que cubran los riesgos identificados (matching riesgos vs cobertura).
- Propuesta del producto de seguros con una explicación adaptada al cliente (definición de las coberturas y de sus límites y exclusiones, franquicias y carencias, etc.).
- Cotización del producto y opciones de contratación.
- Contratación del producto de seguros.
- La segmentación mejora la experiencia del cliente en el sector seguros
El reto al que se enfrentan las aseguradoras es poder conocer a cada uno de sus clientes. Pero, como este conocimiento individualizado es imposible es necesario acudir a la segmentación, buscando coincidencias entre los usuarios. Esta segmentación permite a las compañías, por un lado, identificar a los clientes más rentables y por otro, crear programas de seguros adaptados a sus necesidades.
Para esta segmentación, los seguros disponen de una fuente importante de datos a nivel interno, y además se pueden apoyar en cuestionarios y en metodologías avanzadas de conocimiento de cliente. Las variables demográficas (edad, género, ingresos económicos, etc.) y sociales (motivaciones, preocupaciones, miedos, objetivos en la vida, entre otros) determinan los factores de riesgo, una información necesaria para poder desarrollar los programas de seguros personalizados.
El Radar de Riesgos proporciona un mapa de riesgos específico para un segmento de clientes determinado y principales eventos asociados
La clasificación de seguros más extendida en función de la naturaleza del riesgo son: seguros de ámbito personal, ámbito patrimonial y prestación de servicios. Para cada naturaleza, el producto debe cubrir los daños específicos que pueda sufrir el Cliente.
Productos de ámbito personal: nos referimos a seguro de accidentes, seguro de salud, seguro de vida, seguro de incapacidad laboral temporal y seguro de ahorro e inversión. Esta tipología de seguros vienen a cubrir riesgos de accidente (lesión o incapacidad producida a consecuencia de un accidente), enfermedad (dolencias, problemas de salud), de fallecimiento, incapacidad laboral (lesión ocurrida en un accidente de trabajo), etc.
Productos de ámbito patrimonial: son los seguros del hogar (riesgos en el hogar como roturas, robos, etc.), seguros de automóvil (riesgos vinculados a su uso); entre otros.
Productos para el ámbito de prestación de servicios: seguros de decesos (riesgos vinculados a los viajes como cancelaciones, accidentes, etc.), seguros de defensa jurídica (riesgos por litigios jurídicos).
Cómo ayudan las consultoras en el desarrollo de estos programas de productos personalizados
Consultoras como Atlas Value Management tienen una alta especialización en este sector y en concreto, en el diseño e implantación de un Radar de Riesgos que de soporte a un modelo de asesoramiento digital y facilite un programa de seguros para cada segmento. Para ello, combinan conocimiento sectorial, expertise en modelo de asesoramiento y adopción de tecnologías innovadoras y disruptivas, todo ello para el beneficio del cliente.
